Română
EnglezăRelansarea canalului de retail si rolul sistemelor ERP si BI in dezvoltarea Rocast
Interviu cu dl. Horatiu Vonica, Director General Rocast
Rocast este o companie privata cu capital integral romanesc, ce se ocupa cu distributia a peste 70 000 de articole destinate unui spectru larg de activitati, de la bricolaj la constructii si industrie: organe de asamblare, sisteme de fixare, unelte si scule diverse, masini unelte, compresoare si scule pneumatice, echipamente pentru sudura, materiale si echipamente pentru instalatii electrice, rulmenti, curele de transmisie, cabluri de tractiune, lanturi de transmisie. In 2014 Rocast a inregistrat o cifra de afaceri de peste 35 milioane RON.
Distributia produselor ROCAST se realizeaza cu ajutorul cataloagelor proprii, care reprezinta oferta standard. ROCAST dispune de o retea de distributie, care in prezent numara 72 de agenti vanzari in Bucuresti si toate judetele .
Recent compania a implementat portalul online de la Senior Software si a obtinut o crestere cu 10% a vanzarilor catre persoane fizice in doar 3 luni de la lansare.
Horatiu Vonica: In 2014 am depasit targetul de crestere de 10% pe care ni l-am propus initial si am inregistrat o cifra de afaceri de peste 35 milioane RON, fata de 30,5 milioane RON in 2013. Principalul factor care a stat la baza acestor rezultate este marirea portofoliului de clienti, obtinuta prin cresterea numarului de agenti si consilieri de vanzari din tara, optimizarea infrastructurii logistice pentru a servi mai bine clientii si imbunatatirea prezentei Rocast in mediul online. Nu in ultimul rand, o influenta in evolutia cifrei de afaceri a avut-o si marirea preturilor pe fondul fluctuatiilor de curs valutar din ultima perioada. Tot in 2014, datorita solicitarilor frecvente primite, am hotarat sa ne extindem canalele de vanzare si spre segmentul en-detail. Astfel, pe langa comertul en-gros, principalul nostru canal de vanzare pentru care avem toata infrastructura logistica si de business optimizata, am deschis un showroom in Bucuresti iar ulterior am lansat un magazin online pentru clientii din restul tarii.
Horatiu Vonica: Pentru 2015 ne-am propus sa crestem cifra de afaceri cu 10-15% si sa consolidam noile canale de vanzare, prin urmare anul acesta punem accent pe promovarea online. Aici provocarea o reprezinta extinderea magazinului online, unde in prezent avem doar 52 000 de produse din totalul de peste 70 000.
Peste 70.000 de repere diferite aflate in stoc, a carui valoare depaseste 8 milioane de euro, pot fi livrate in maxim 24 de ore in orice localitate din tara.
Horatiu Vonica: Inainte de realizarea platformei online am facut o cercetare de piata in randul posesorilor de magazine online din domeniul nostru si am aflat ca in Romania nu se ating cifre impresionante in acest domeniu. Insa cu abordarea noastra si cu specificul platformei de comert electronic speram sa depasim aceste bariere. Oferim toate instrumentele necesare utilizatorilor, iar rezultatele promovarii online incep sa se vada. In plus, spre deosebire de alte site-uri ale concurentei sau fata de site-urile furnizorilor nostri avem ceva nou si deosebit: cataloagele online. Acestea insumeaza in jur de 1500 de pagini, iar departamentul de marketing lucreaza in prezent la cumularea lor intr-un catalog unic care va ajunge la 1600-1700 de pagini. In cadrul magazinului online le oferim clientilor posibilitatea sa acceseze cataloagele in format electronic si sa beneficieze de instrumente avansate de cautare astfel incat acestia sa gaseasca rapid produsele dupa descrieri, dupa coduri sau orice alta informatie dorita. In ceea ce priveste SeniorERP, sistemul era deja optimizat pentru canalele de vanzare existente, insa pentru integrarea cu portalul e-commerce a fost necesara realizarea unor configurari ale bazei de date referitoare la pozele si textele descriptive pentru produsele afisate pe site, la unitati de masura samd. Provocarea apare dupa ce lansezi un magazin online, pentru ca ai in permanenta de imbunatatit. In mediul online se face mereu comparatie intre utilizatorul care este singur in fata calculatorului si utilizatorul offline care are cataloagele pe masa si produce o comanda pentru Rocast. In acest domeniu este necesar sa fii cat mai explicit deoarece utilizatorul online trebuie sa aiba la dispozitie toate informatiile necesare pentru a putea realiza comanda, altfel paraseste site-ul. Prin promovarea online investesti pentru a-i face sa intre pe site, dar daca nu se descurca rapid exista aceasta tendinta de renuntare. Acesta este un specific al comertului electronic pe care il avem in vedere.
Horatiu Vonica: In primul rand este vorba de diversitatea clientilor si de nevoile lor. Chiar daca oferi modalitati clasice de vanzare, direct de la sediu sau prin agentii de pe teren, trebuie sa iei in considerare si comertul electronic. Portalul B2C este ca un ghid pentru clientii nostri si este absolut necesar. In al doilea rand este vorba de varietatea informatiilor despre produse si rapiditatea cu care le poti oferi vizitatorilor, caracteristici unice pentru magazinele online. Iar un portal online este un instrument de vanzari destul de accesibil.
Horatiu Vonica: In mediul online suntem inca la inceput. Preturile aici sunt deosebit de atractive, dupa ce am lansat portalul principala tinta a fost ca toate vanzarile din magazinul clasic sa le migram spre magazinul online, unde pretul este mai bun iar marfa iti vine acasa. Insa multi dintre clientii nostri isi doresc sa vina sa cumpere direct, sa vada produsul, sa il testeze, sa aleaga mai bine. Prin urmare nu putem vorbi la aceasta ora despre o migrare masiva. Insa dupa doar 3 luni de la lansare am inregistrat o crestere de 10% a vanzarilor catre persoanele fizice.
Horatiu Vonica: In momentul de fata suntem inca in etapa de promovare intensa a platformei online. Spre exemplu toate cele 500 – 600 de facturi emise zilnic sunt insotite de un flyer prin care ne informam clientii ca pot comanda si prin intermediul magazinului online. Principalele beneficii pe care le obtin clientii se refera la pret – pentru comenzile plasate prin portal oferim un discount special, mai bun fata de celelalte canale de vanzare, la viteza – in maxim 24h clientul primeste marfa prin curier rapid, si nu in ultimul rand la asistenta – imediat dupa plasarea comenzii online clientul este contactat de consultantii nostri pentru a pune la punct toate conditiile tranzactiei.
Horatiu Vonica: SeniorERP comunica cu magazinul online printr-un modul creat de Senior Software cu ajutorul caruia se pun la dispozitia portalului online informatiile din SeniorERP. Principalul avantaj este ca orice modificare realizata in ERP se transmite in timp real catre portal, astfel ca nu mai pierdem timp cu actualizarea informatiilor de doua ori.
Horatiu Vonica: Recomandarea mea este sa treaca imediat la actiune si sa isi extinda canalele de vanzare cu un portal B2C, B2B sau chiar ambele, depinde de specificul firmei. Iar pentru a mari viteza de implementare a unui astfel de instrument trebuie sa fie atent la etapa de proiectare, deoarece este importanta pentru rezultatele ulterioare, si la etapa de populare a site-ului cu informatii despre produsele si serviciile oferite, astfel incat implementarea sa fie cat mai rapida. De asemenea, daca doresti sa iti maresti cifra de afaceri cam cu aceleasi resurse, magazinul online este instrumentul ideal, mai ales ca fara un astfel de portal nu poti sa evoluezi in ziua de azi.
