Română
EnglezăTrenduri in FMCG dinspre Vest spre Est
Interviu cu Florin Miron, General Manager Apollo Mod Distribution
Apollo Mod, la baza, este un furnizor de nisa, oferind produse cosmetice de nisa( perii de par, accesorii pentru par, manichiura, pedichiura, etc) dar si produce cosmetice clasice (sapun lichid, gel de dus, pasta de dinti etc. ).
Au adoptat o strategie diferita de cea a furnizorilor mari, in sensul ca vand produse complementare de tip „paracosmetica” care sa nu intre in concurenta directa cu marii jucatori de pe piata cosmetica, produsele noastre fiind o completare a ofertei de produse cosmetice (accesoriile pentru par, produse de manichiura, pedichiura).
Florin Miron: Daca facem o propunere de comanda, o facem corect si argumentata concret. Nu poti fi putin de incredere, ori esti om de incredere ori nu esti! Asta am explicat si agentilor de vanzari: sa fie corecti, sa nu faca promisiuni false, sa isi asume integral faptele in fata partenerilor. Eu am incredere totala in echipa mea, in onestitatea modului lor de actiune, iar ei trebuie sa fie constienti si sa transmita exact acelasi mesaj de respect mai departe. Exista un portofoliu de valori al Apollo Mod care, an dupa an, ne-au consolidat imaginea in fata clientilor. In orice IKA te duci suntem respectati, e o valoare greu de atins si e o parte esentiala a capitalului nostru de negociere pe piata. Colegii mei sunt si trebuie sa fie constienti ca Apollo Mod nu sunt eu, ci fiecare dintre noi. Prin fiecare fapta a angajatului sunt transmise valorile Apollo. Valorile dupa care ne coordonam activitatea sunt: munca in echipa, responsabilitate, dezvoltare si inovare. Avem un departament de vanzari care reprezinta partea vizibila a firmei, formata din peste 30 de persoane raspandite in toata tara, inclusiv Bucuresti, care iau contact zi de zi cu clientii nostri. Ei reprezinta interfata Apollo Mod in piata, de aceea tin foarte mult la modul in care se prezinta in fata partenerilor nostri. Fiecare detaliu este important in procesul de vanzare. Iar vanzatorii formeaza o echipa, muncesc in echipa, comunica intre ei orice avantaj sau dezavantaj al activitatii lor pe teren, au constiinta de grup, apartenenta de grup. Vanzarea produselor noastre se face doar prin IKA (Selgros, Real, Kaufland etc.), nu lucrez pe traditional, desi acest tip de retail este majoritar, avand o cota de peste 50% in Romania.
Serviciile Apollo Mod pe IKA ( International Key Accounts ) sunt recunoscute ca fiind de foarte buna calitate, sunt apreciate de lanturi de magazine si respectate de ceilalti parteneri din piata.
Florin Miron: Este un mix simplu intre pret, calitate, produs si marketing si distributie, care iti aduce un plus in vanzari. Daca nu am bani sa fac TV, imi intaresc celelalte servicii: merchandising, serviciile oferite partenerilor sau produsele noi.
Florin Miron: In 2003 am inceput sa lucram cu un sistem informatic. Pentru momentul respectiv a fost o solutie suficient de buna, dar dupa doi-trei ani devenise destul de evident ca sistemul pe care-l aveam nu mai putea gestiona dezvoltarea firmei si cu atat mai putin sustine proiecte noi. Dupa patru ani devenise acuta problema. In acel moment, am inceput sa cautam un nou ERP. Am cercetat piata, am vorbit cu diferiti prieteni din management, i-am intrebat ce folosesc. M-am bucurat de un feedback corect din partea prietenilor vizavi de solutiile ERP, am analizat si avantajele si dezavantajele pentru fiecare. O recomandare foarte buna a venit de la un prieten care folosea SeniorERP.
Florin Miron: Au fost doua aspecte care ne-au convins sa incepem sa lucram cu Senior Software. Intotdeauna las fiecare sef de departament sa-si gestioneze resursele si sa-si aleaga solutiile, ceea ce s-a intamplat si in situatia de fata. Am un drept de veto, dar el este raspunzator, nu vreau sa-i impun. Un aspect important a fost si pretul, pe care l-am considerat corect, raportat la dimensiunea noastra ca firma. Baza discutiei a pus-o feedback-ul pozitiv primit de la companiile care utilizau SeniorERP, faptul ca nu au avut probleme, nu au avut intarzieri. Maleabilitatea Senior Software in planificarea implementarii a contat mult si ne-a convins sa incepem colaborarea.
Florin Miron: Principiul meu este „No news is good news”. Colegii mei nu-mi zic nimic, deci sunt foarte multumiti. Daca ar fi probleme ar fi toti aici. Care sunt obiectivele pe termen lung pentru Apollo Mod Distribution? Viziunea mea este clara: as dori ca in fiecare casa din Romania sa existe un produs Apollo Mod Distribution. Este o viziune realizabila, pentru ca vindem o gama larga de produse, de la sapun lichid la cosmetice pentru copii etc. Pe de alta parte, vanzarea prin Key Accounts iti impune si anumite standarde de calitate. Magazinul este ca o biblioteca, este foarte greu sa vii cu un produs nou. Daca vii cu o carte noua, trebuie sa scoti una veche. Produsul nou trebuie sa aiba argumente solide de profitabilitate, de noutate, de atractie pentru client etc. Un alt principiu strategic esential al dezvoltarii firmei noastre este sa observam tendintele pietei, sa cautam produse noi. Participam la toate targurile internationale de profil. In curand urmeaza sa plec in Hong-Kong pentru un targ de cosmetice, cel mai mare pe Asia. La astfel de targuri poti sa vezi ce se poate intampla in viitorul apropiat, trenduri, idei de produse noi. Acesta este unul dintre avantajele noastre, faptul ca am investit in viitor.
Florin Miron: ”Private label”-ul va castiga foarte mult teren in Romania. Este suficient sa te uiti pe evolutia din Vest. Vom urmari acelasi trend. In Vest, proportia de Private Label pe raft este undeva intre 30% si 55%. Anglia, Germania si Spania au aproximativ 50% Private Label, iar in Romania procentul este undeva intre 5% si 7%. Vor disparea multe branduri de pe raft, pentru ca producatorii romani din pacate nu au know-how pentru a lupta intr-un mediu puternic competitiv, iar piata traditionala in Romania nu tine pasul in lupta cu modern trade-ul. Daca pana recent, conceptul de Private Label nu a fost bine primit datorita faptului ca s-a mers pe brandul entry level si comerciantii s-au batut in preturi foarte mici, trendul este clar de a urca spre nivel mediu si in faza doi spre premium.
Florin Miron: Unul dintre aceste trenduri este orientarea spre ”bio/eco/organic”, trend care va creste pe masura ce producatorii/distribuitorii/retailer-ii vor educa masa consumatorilor. Momentan exista inca problema confuziei de termeni, intrucat nu exista o delimitare clara a intelesului pentru eco, bio si organic, dar UE va da cu siguranta in urmatorii doi ani o delimitare clara intre produse bio, ecologice, organice, astfel incat, de la cultivare pana la raft, sa indeplineasca anumiti parametri. Va mai creste in opinia mea gradul de adoptie pentru un alt trend, ”Fair Trade”. In afara s-a ajuns la concluzia ca, in cazul fructelor si legumelor cultivate in tari de obicei sarace, comerciantii primeau la kilogramul de ananas foarte putin, uneori chiar sub 5%, iar restul revenea intermediarilor. S-a introdus conceptul de Fair Trade, prin care un procent valoric clar (cel putin decent) din pretul produsului de pe raftul final ajunge la producator. Mi-ar placea sa vad anumite trenduri constientizate si adoptate, inclusiv patriotismul in productie . Suna ciudat, dar as dori ca intr-o zi Romania sa aiba aceeasi reputatie cu Polonia, raportat la productia de cosmetice.
