Cum faci vanzare consultativa

online cu CRM si E-Commerce?

Vinzi mai mult si eficient cu sisteme software moderne

Te-ai gandit sa iti extinzi afacerea catre zona de online, insa conceptul de magazin online, unde oamenii intra, vad, aleg si platesc nu se aplica in cazul tau.

De aceea, iti propunem alternativa vanzarii pe internet potrivita companiilor care au in portofoliu produse cu valoare mare sau ale caror caracteristici si pret sunt diferite de la client la client: portalul de generare de prospecti (clienti potentiali).

De ce sa alegi un portal de generare de prospecti?

Cum functioneaza?

Portalul de generare de prospecti este potrivit pentru produsele cu valoare mare, in cazul carora decizia de cumparare este luata dupa un timp mai indelungat si unde este necesara interventia activa a vanzatorului in procesul de achizitie.

Prospectul intra pe site si analizeaza oferta, vizualizand produsele. Prin intermediul portalului de generare de prospecti, ii poti pune la dispozitie materiale informative, studii de caz, portofoliul de clienti si orice alta resursa necesara.

Daca este interesat de oferta ta, prospectul completeaza un formular unde isi lasa datele de contact si prin intermediul caruia ii poti solicita detalii despre nevoile si preferintele sale.

Informatiile completate in formular sunt transmise automat catre un consultant de vanzari pentru a fi procesate corespunzator. Pe baza acestora si in urma unei discutii cu prospectul, consultantul va putea construi rapid o oferta personalizata.

Un altfel de magazin online

Portalul de generare de prospecti poate fi comparat cu un magazin online obisnuit, insa este specific companiilor care fac vanzare consultativa. Clientii au posibilitatea sa vizualizeze produsele sau serviciile puse la dispozitie, sa analizeze caracteristicile acestora si sa reactioneze atunci cand isi doresc sa achitioneze ceva. Ceea ce diferentiaza un astfel de portal de generare de prospecti de magazinele online clasice consta in:

Ofertare

Se pune accentul pe identificarea nevoilor clientului si construirea unei oferte personalizate in functie de acestea.

Formulare

Clientul potential nu plaseaza o comanda propriu-zisa, ci o cerere de oferta, prin intermediul unui formular.

Consultanta

Completarea acestuia este doar un prim pas in procesul de vanzare, discutia fiind preluata apoi de un consultant.

Retentie

Odata completat formularul, interesul prospectului poate fi alimentat in continuare cu diferite tactici de retentie.

Pentru ce tip companii este util un portal de generare de prospecti?

Practic, orice companie poate implementa un portal de generare de prospecti, dar se remarca o preponderenta crescuta in randul acelora care comercializeaza produse cu valoare mare, ale caror caracteristici si pret difera de la un proiect la altul.

De exemplu, firmele care se ocupa de amenajari interioare, mobila, sau cele din domeniul constructiilor nu pot comunica preturi exacte pentru oferta lor, ele variind in functie de ceea ce isi doreste fiecare client, de dimensiunea proiectului, oamenii implicati si de multe alte criterii.

Un alt exemplu este reprezentat de companiile de servicii, precum cele din domeniul financiar sau al asigurarilor, unde oferta depinde de un numar mare de variabile, iar stabilirea pretului final implica o analiza preliminara intensa a cerintelor clientului.

Care sunt beneficiile unui portal de generare de prospecti?

Obtii prospecti de calitate

Etapa de prospectare este foarte importanta, fie ca se face offline sau online, prin intermediul unui portal de generare de prospecti. Calitatea acestora din urma, sau mai exact probabilitatea ca ei sa devina clienti efectivi, este de obicei mai mare, pentru ca:

Prospectul este cel care face primul pas si iti solicita detalii despre oferta. Mai mult, in momentul in care ia decizia de a-ti oferi datele personale prin intermediul formularului, si-a format deja o idee cu privire la produsele sau serviciile tale.

Ii poti pune la dispozitie diverse metode prin care sa poata afla rapid informatiile de care are nevoie: chat online unde poate vorbi cu un consultant de vanzari, posibilitatea de a adauga comentarii la produse sau Intrebari Frecvente.

Procesul de calificare, adica de trecere a prospectilor prin diferitele stadii ale fluxului de vanzare, pana la cel de client, incepe chiar din portal, astfel vanzatorilor le va fi mai usor sa le faca oferta potrivita.

Cum faci vanzare consultativa online cu CRM si E-Commerce?

Eficientizezi prospectarea

Efortul depus pentru a cauta prospecti este adeseori foarte costisitor si nu ofera intotdeauna rezultate. In contextul in care toate companiile incearca sa reduca din costuri, sumele mari de bani investite nu mai sunt justificate. De aceea, iti este necesar un instrument precum portalul de generare de prospecti, care automatizeaza aceasta activitate si care aduce clienti potentiali de calitate la costuri mai mici:

Portalul este foarte usor de intretinut si preia rolul de front office, interactionand cu potentialii clienti printr-o varietate mare de informatii multimedia si metode de comunicare – formulare, chestionare, mesaje direct pe e-mail sau comentarii.

Poti personaliza formularele, astfel incat informatiile oferite de prospecti, referitoare la produsele pe care le doresc si caracteristicile acestora sa te ajute sa ii califici mai repede.

Obtii mai multe informatii de la prospecti intr-un timp mai scurt: vezi ce pagini le-au atras atentia, cat timp au petrecut pe site etc.

Ai acces la instrumente de marketing specifice mediului online

Metodele de promovare specifice mediului online sunt adesea mai putin costisitoare si mai bine targetate decat cele clasice. Ele pot fi folosite cu succes si in cazul unui portal de generare de prospecti:

Newslettere trimise periodic prospectilor sau bannere online prin care sa va promovati ofertele speciale.

Cupoane de reducere, discounturi cantitative sau valorice, optiuni de transport gratuit la depasirea unei anumite valori.

Calculatoare de rate sau configuratoare de oferte, produse asociate, pagini cu oferte speciale sau produse noi.

Cataloage de produse online 100% customizabile.

Ce presupune integrarea unui portal cu un sistem CRM?

Prin integrarea celor doua sisteme, toate informatiile referitoare la prospecti, completate de acestia in cadrul portalului, sunt transmise automat catre CRM:

Ajunsi in CRM, prospectii sunt alocati automat sau manual vanzatorilor, impreuna cu toate informatiile pe care le-au furnizat in portalul si site.

Daca respectivul contact a mai interactionat cu magazinul, noile informatii sunt legate automat de inregistrarea existenta in CRM.

Cu ajutorul sistemului CRM pot fi stabilite notificari automate, astfel incat vanzatorii fie anuntati imediat atunci cand vine o cerere noua.

Care sunt avantajele integrarii celor doua sisteme?

Sistemul CRM preia mai departe procesul de vanzare, dupa importul prospectilor din portal, putand fi urmarita trasabilitatea clientilor de la primul lor contact cu oferta companiei pana cand se incheie vanzarea si ulterior acesteia. Mai mult decat atat:

Eficientizare si simplificare

Prospectii au posibilitatea de a cere oferte personalizate pentru un anumit produs sau serviciu, care pot fi alocate usor echipei de vanzari sau vanzatorului potrivit dupa ce ajung in sistemul CRM.

Procese automatizate

Vizitatorii care intra pe site si completeaza un formular devin automat prospecti in CRM, fara interventia vreunui alt angajat al companiei.

Raportare inteligenta

Ai la dispozitie rapoartele din sistemul CRM, cu ajutorul carora poti vedea rapid starea in care se afla cererile de la prospecti, poti efectua comparatii intre sursele de clienti potentiali sau analiza activitatea vanzatorilor.

Vizibilitate completa

Baza de date este comuna atat pentru prospectii din online cat si pentru ceilalti, asigurandu-se astfel o vedere de ansamblu asupra tuturor activitatilor referitoare la acestia.

Ce beneficii obtii daca alegi un portal integrat cu CRM?

Implementarea unui portal de generare de prospecti integrat cu CRM permite companiilor sa automatizeze o arie larga de activitati de prospectare, promovare si vanzare. Astfel, se asigura unicitatea informatiilor existente la nivel de companie, iar vanzatorii dispun de mai mult timp pe care sa il dedice procesului efectiv de vanzare, bazandu-se pe informatii complete si corecte. Alte beneficii:

Cresterea veniturilor prin obtinerea de prospecti de calitate, familiarizati deja cu oferta companiei datorita informatiilor puse la dispozitie pe site.

Reducerea costurilor de operare datorita exportului automat al prospectilor in sistemul de gestiune a relatiilor cu clientii.

Eficientizarea activitatii de vanzare prin alocarea prospectilor in functie de preferintele exprimate de acestia in cadrul portalului.