Română
EnglezăERP pentru Distributie: Optimizarea procesului de vanzare
Divizii vanzari | Agenti de vanzari | Target vanzari | Comisioane agenti
Cum poate fi optimizat procesul de vanzare?
Intr-o companie, in mod uzual, aproape orice activitate desfasurata are ca scop final optimizarea procesului de vanzare. Insa, e greu de definit care sunt granitele acestui proces intr-o companie.
Rezultatele unor operatiuni executate de departamente diferite de cel de vanzare, precum: cresterea impactului actiunilor de marketing, fluidizarea procesului de aprovizionare, modernizarea parcului logistic, actualizarea infrastructurii IT, cresterea calitatii proceselor de HR etc, se regasesc la final in sporuri pozitive ale indicatorilor care definesc cantitativ si calitativ procesul de vanzare.
Procesul de vanzare in firmele de distributie
La afirmatia de mai sus exista si contraexemple, in general legate de imbunatatirea raportului costuri versus venituri, in care prin renuntarea voluntara la un segment al veniturilor realizate, se reuseste o economie a cheltuielilor cel putin egala cu pierderea suferita. Pornind de la ideea ca pentru a-si imbunatati consistent si durabil performantele legate de procesul de vanzare, o firma trebuie sa-si ajusteze toate procesele colaterale, putem detalia cateva aspecte legate de activitatile specifice departamentului de vanzare.
Buget de cheltuieli vs Target vanzari
Planificarea rezultatelor financiare are doua componente: realizarea bugetelor de cheltuieli previzionate si stabilirea targetelor de vanzari.
Daca departamentul de vanzari realizeaza un venit cel putin egal cu cel targetat, iar restul departamentelor nu isi depasesc cheltuielile bugetate, rezultatele finale sunt pozitive. Daca exista deviatii in sensuri nedorite ale unei parti, acestea, de obicei, trebuie compensate in sens opus de catre cealalta parte. Orice venit nerealizat se compenseaza prin diminuarea bugetelor de cheltuieli alocate, oricarei depasiri de cheltuieli trebuie sa-i corespunda o suplimentare a veniturilor. In lipsa acestor masuri, rezultatele financiare vor fi sub parametrii previzionati.
Pentru a evita crearea de socuri negative in interiorul organizatiei, planificarea targetelor de vanzari induce o analiza de substanta a datelor istorice, a influentei externe a actiunilor departamentelor conexe (marketing, logistica, IT, financiar etc), a aparitiei / disparitiei de produse / clienti in / din portofoliu, a modificarii structurii fortei de vanzari, a incorporarii de noi canale de vanzare etc.
Particularitatile canalelor de distributie
1. Vanzarea prin Key Accounts
2. Vanzarea prin Distribuitori
3. Vanzarea directa
4. Vanzarea prin Retail
5. Vanzarea Online
Elemente care influenteaza pozitiv procesele de vanzare ale companiilor de distributie
Instrumente pentru analiza complexa a datelor
Pentru analiza complexa a datelor istorice, in cazul volumelor de date relativ mici si cu costuri reduse de analiza, se poate apela la instrumente de tip Pivot Table aplicate direct datelor existente sau grupate in cuburi locale. Un astfel de instrument foarte des utilizat este Microsoft Office Excel, oferind inclusiv optiuni de estimare a trendului sau de realizare de previziuni, posibilitati virtual nelimitate de grupari, sortari sau prezentare a datelor analizate. Pentru simplitate este recomandata o buna integrare cu sistemele care expun datele spre analiza.
In cazul volumelor mari de date, se apeleaza la instrumente specializate de tip BI. Aceste instrumente sunt de obicei integrate cu sistemele de tip ERP sau CRM pentru a facilita accesul la datele existente. Utilizand tehnici de tip Data Mining, datele istorice se transforma in informatii vitale la nivel managerial. Tot cu ajutorul acestor instrumente se pot construi si urmari indicatorii strategici (Key Performance Indicators).
Calculul automat al comisioanelor agentilor comerciali
Datorita faptului ca modul de comisionare este o parghie foarte importanta prin care se poate controla calitatea si volumul activitatii de vanzare, exista tendinta de a incorpora in algoritmul de calcul prea multi parametri.
Acest lucru are efectul advers, agentul de vanzari, constientizand ca oricum nu poate fi atent simultan la toti factorii influentatori, se concentreaza pe ceea ce crede el ca poate realiza mai usor, sau isi pierde directia incercand sa acopere cat mai multe variante.
O solutie eficienta trebuie sa fie total transparenta agentului, sa nu aiba un grad de complexitate prea ridicat si sa acopere cateva elemente cheie procesului de vanzare: volumul si distributia vanzarilor, volumul incasarilor si termenele de plata, calitatea vanzarii. Un raport detaliat care sa justifice bonusurile trebuie sa fie disponibil pentru ca agentul sa poata oricand sa verifice corectitudinea sumelor primite.
O greseala grava, inca des intalnita, in politicile de acordare a bonusurilor / comisioanelor este lipsa de transparenta a modului de calcul. Managerul acorda compensatiile banesti dupa un “algoritm” cunoscut numai de el, sau partial impartasit echipei de vanzari. Efectul este o stare de incertitudine / nesiguranta in cadrul echipei de vanzari, iar in cazul in care aceasta stare evolueaza catre nemultumire, efectul final poate fi demotivarea sau chiar migrarea in masa a echipei.
O alta greseala este acordarea bonusurilor in functie de adaosul practicat la vanzare. In cazul in care agentul de vanzari doreste justificarea bonusului primit, managerul este in situatia de a dezvalui informatii sensibile, legate de preturile de achizitie si de marjele practicate. Corect este sa se tina seama de discounturile acordate la preturile de lista, managerii asigurandu-se prin politicile comerciale setate in ERP, ca nu pot fi depasite anumite praguri maxime, astfel incat adaosurile practicate minus maximum de discount posibil de acordat sa ramana in parametrii de profitabilitate doriti.
