SFA , ERP, WMS, FMS: Automatizarea preluarii, pregatirii si livrarii comenzilor de clienti

Automatizarea fortei de vanzari: un pas inainte natural

Indiferent din ce punct de vedere este privita, SFA – automatizarea fortei de vanzari reprezinta un pas inainte natural catre optimizarea intregului proces de vanzare.

Din experienta acumulata in decursul implementarilor, un proces de vanzari neautomatizat arata in felul urmator, teoretic: agentul isi pregateste documentatia (stocuri, solduri, formulare) si pleaca pe teren; agentul se deplaseaza la client; scrie comanda pe un formular; se intoarce la sediul companiei; preda comenzile catre operator/ASM; operatorul le introduce in sistem; marfa este pregatita in depozit; marfa este livrata catre client. In realitate lucrurile se prezinta in felul urmator, in cazul simplu al preluarii unei comenzi:

SFA, ERP, WMS, FMS: Automatizarea preluarii, pregatirii si livrarii comenzilor de clienti in SeniorERP

Preluarea comenzilor fara SFA

Este des intalnit cazul in care comanda este completata telefonic, sau si mai rau, bazat pe ceea ce stie agentul ca respectivul client achizitioneaza in mod curent.

Chiar presupunand ca agentul este 100% corect si bine intentionat, el nu are de unde sa stie stocurile curente. Fara SFA, comanda este completata pe baza stocurilor in momentul listarii acestora (daca este cazul), nu poate propune alternative la produsele “out-of-stock”, nu are acces rapid la promotiile oferite, nu are acces la fisa unui produs pentru a-l putea prezenta in detaliu, nu are acces la istoricul clientului, nu are acces rapid la target-ul de vanzari, la realizari etc. Orice informatie suplimentara este primita telefonic, deci costuri suplimentare si timp pierdut.

SFA, ERP, WMS, FMS: Automatizarea preluarii, pregatirii si livrarii comenzilor de clienti

Completarea comenzilor fara SFA

Datorita conditiilor de obicei improprii scrierii, comanda este de multe ori aproape ilizibila, agentul “uita” sa completeze date.

Introducerea comenzilor in sistem fara SFA

Operatorul are probleme in a identifica clientul si produsele comandate. Datorita faptului ca toate comenzile sunt aduse in acelasi interval orar.

Pregatirea comenzilor fara SFA

Comenzile sosesc in acelasi interval orar, sunt operate la viteza maxima, si apoi incepe pickingul la acceasi viteza.

Livrarea comenzilor fara SFA

Daca la greselile de pana acum adaugam si erorile de pregatire a marfii (in lipsa unui sistem WMS), in cazul in care clientul respinge comanda.

Dupa ce a cautat 30min un loc de parcare, livratorul este primit cu “caldura” de catre client, si are in gestiune o marfa de care trebuie sa se loveasca pe tot parcursul livrarii. La intoarcerea la depozit, resimte din nou “caldura” operatorilor din depozit, care trebuie sa reaseze marfa. Avand in vedere ca livratorii au de obicei un sistem de bonusare bazat pe eficienta, starea de nemultumire a acestora poate fi usor de anticipat.

Acest scenariu este valabil in conditiile in care agentul este bine intentionat si depune eforturi constructive. Daca acest lucru nu este valabil, scenariul de mai sus devine si mai complex si mai generator de pierderi.

Sa reluam scenariul de mai sus in cazul implementarii SeniorERP SFA:

Preluarea comenzilor – SFA

Este utilizat dispozitivul mobil, cu o forma simpla si intuitiva de introducere a datelor si de regasire a informatiilor utile (stocuri, solduri, conditii comerciale, fisa produs etc).

Completarea comenzilor – SFA

Se completeaza electronic pe masura preluarii. Exportul din SFA in ERP se poate efectua la finalizarea fiecarei comenzi in parte sau cumulativ.

Introducerea comenzilor in sistem – SFA, ERP

Modulul de SFA este integrat nativ in SeniorERP. Comenzile sunt preluate automat, putand intra imediat in fluxul logistic. Nu exista necesitatea unei operari suplimentarea, eliminandu-se costurile si erorile aferente.

Pregatirea comenzilor – SFA, ERP, WMS

Fiind preluate pe masura emiterii, se elimina alternanta “varfuri de lucru”, “perioade de inactivitate”. Resursele logistice se niveleaza, costurile scad.

Livrarea comenzilor – ERP, WMS, FMS

Aceasta poate fi planificata mai bine, numarul de incidente se apropie de zero, creste satisfactia profesionala a livratorilor.

Pe langa acest scenariul simplu, modulul de SFA poate fi extins in directiile:

Urmarirea respectarii traseelor si a planificarilor prin incorporarea informatiilor GPS pe platforma Virtual Earth (SFA, ERP).

Stimularea vanzarilor prin accesul imediat la target/relizari. Pot fi implementate sisteme de bonusare si premii zilnice, pentru a mentine constant motivarea la un nivel ridicat (SFA, ERP).

Activitati de marketing: survey-uri, store check, promotii (SFA, ERP), etc.

Cash collection (SFA, ERP).

Planificarea traseelor de vizita (SFA, ERP).

Organizarea si controlul duratei vizitelor (SFA, ERP).

Controlul absentelor (SFA, ERP).